Planeación Estratégica en Ventas

Planeación Estratégica en Ventas

“…en el mundo de las ventas ser un profesional no sólo implica vender mucho, implica tener claro el presupuesto a lograr y las rutas para llegar a dicha meta”

Hablar hoy en día de planeación estratégica, es hablar de un recurso esencial para alcanzar el éxito en todos los roles[1] de la vida. En esta ocasión se aterrizará el concepto de Planeación Estratégica (PE) en el mundo de las ventas. Pero antes de delinear las ventajas de planear estratégicamente un proyecto de ventas se definirá el concepto de PE.

En un primer plano, al analizar el artículo elaborado por Pavón 2016 se puede encontrar que la PE es “el proceso de desarrollo e implementación de planes para alcanzar propósitos u objetivos” (p. 303). En otras palabras la PE es la manera en que las organizaciones e individuos reflexionan sobre las ventajas, desventajas, oportunidades y debilidades que existen para llegar a los resultados formulados.

Por su parte Contreras (2013) expone que “toda organización necesita tener un norte, directrices o políticas que la guíen, que le faciliten a través del análisis  […] saber cuáles son los objetivos que se espera obtener en el futuro […]” (p. 154). De esta manera, la PE se torna el canal perfecto para “definir el alcance, lo que se quiere ser y establecer, y cuál es la razón de ser de la empresa […]” (Contreras, 2013 p. 154).

Al desarrollar un plan estratégico no sólo se delinea el rumbo y las acciones para alcanzar los objetivos institucionales, sino se definen las estrategias para crear una cultura organizacional que permita generar un ambiente laboral propenso al cumplimiento de metas.  Aunado a lo anterior, una de las ventajas que arroja la PE es la capacidad de anticiparse a cualquier tipo de circunstancia, lo que permite una eficiente toma de decisiones. 

Por otra parte, en el mundo de las ventas ser un profesional no sólo implica vender mucho, implica tener claro el presupuesto a lograr y las rutas para llegar a dicha meta. Lo anterior se resume en la siguiente frase: No trabajar más, sino trabajar mejor. Es importante resaltar que al generar un plan estratégico de ventas no sólo se trazará la ruta para lograr resultados más rentables, sino también se encontrarán las pautas para establecer objetivos, específicos, medibles, alcanzables, relevantes, y con tiempo limitado.

A manera de síntesis la Planeación Estratégica en Ventas es una herramienta administrativa que facilita el trabajo operativo de la fuerza de ventas ya que define horizontes, traza rutas y disminuye riesgos en la visita a los clientes; además establece métodos de trabajo presupuestados y elementos suficientes para evaluar actividades.

A continuación se delinearán los pasos a seguir para desarrollar y ejecutar, de manera óptima, la PE dentro de un esquema de trabajo en ventas.

  1. Definir claramente lo que se quiere conquistar.
  2. Dejar de lado la improvisación y definir el rumbo de las acciones.
  3. Establecer objetivos a corto, mediano y largo plazo.
  4. Desarrollar un presupuesto de venta y ganancias.
  5. Esbozar la ruta y las acciones para alcanzar los objetivos previamente establecidos.
  6. Administrar no sólo los recursos materiales y humanos, sino el tiempo, es decir priorizar responsabilidades, actividades y procesos.

A manera de cierre, es importante mencionar que todo lo que no se puede medir no se puede mejorar y más en ventas, por tal motivo evaluar y darle seguimiento a las acciones, estrategias, actividades, así como resultados a corto plazo derivados de la PE. Esta valoración permitirá conocer la eficiencia de la planeación y si fuese necesario reestructurar o desarrollar un plan alterno (Plan B).

Bibliografía

Contreras Sierra, Emigdio Rafael (2013) El concepto de estrategia como fundamento de la planeación estratégica Fecha de consulta: 5 de enero de 2017 Disponible en: http://www.redalyc.org/articulo.oa?id=64629832007

Medina Pavón, Marianela, Ferrer Bell, Dagmaris, Hodelín González, Magalis, Moreno Reyes, Julio César, Sánchez Hernández, Ernesto (2016) La planeación estratégica y su impacto en la dirección docente Fecha de consulta: 5 de enero de 2017 Disponible en: http://www.redalyc.org/articulo.oa?id=368445188005

[1] Rol Personal, Familiar, Social, Pareja, Trabajo

Redacción|Formación Ejecutiva Empresarial

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