Clave 1: Comunicación en Ventas

Comunicación en el proceso de venta

“…poner las cosas en común con tu cliente o prospecto…”

La comunicación juega un papel tan importante en el proceso de la venta, que de ella depende la eficacia del conocimiento que brindemos al cliente acerca de nosotros, del producto y de la empresa.

Cuando nos comunicamos, no sólo transmitimos información a través de las palabras que utilizamos, también interviene el tono de voz con que las decimos y la expresión del cuerpo o comunicación no verbal. Cuando estos tres elementos son congruentes, entonces la persona a la que nos dirigimos recibe el mensaje de manera clara e interpreta la intención correctamente.

La  comunicación en ventas se refiere al proceso verbal y no verbal que establece el vendedor con el cliente o prospecto para identificar sus necesidades. Lo anterior va más allá de tener un emisor, mensaje y receptor, implica poner las cosas en común con tu cliente o prospecto, saber explicar nuestro mensaje y que se entienda; así como que llegue a nuestro interlocutor en su zona de comunicación.

A través del 7% (palabras), el 38% (tono de voz) y el 55% (comunicación no verbal) impactamos a nuestros clientes o prospectos. Es decir nuestra imagen comunica mucho más que lo que decimos. Por lo tanto, si el mensaje que se expresa por medio del lenguaje no verbal  es congruente con lo que se dice, esto genera credibilidad y confianza en nuestros clientes o prospectos.

Por otro lado, lo más valioso de la comunicación en un vendedor profesional es que escuche activamente y sepa hacer las preguntas adecuadas para que, por medio de la observación y las respuestas que obtenga, logre identificar lo que el cliente requiere.

Otro punto interesante que se deriva de la comunicación en ventas es la empatía. La empatía en el proceso de ventas, es la capacidad de identificar el mapa del cliente o prospecto y con base en su mapa conocerlo. En otras palabras la empatía es identificarte con tus clientes, escuchar activamente lo que tu cliente dice y reconocer lo que proyecta tu cliente.

Recuerda algo: todos los vendedores necesitan tener una excelente actitud mental que les permita tener la capacidad de escuchar activamente y de ocuparse de ayudar al prospecto a elegir la mejor opción.  En lo anterior hago especial énfasis, ya que los vendedores de hoy, más que escuchar y descubrir las necesidades, quieren vender lo que a  ellos les conviene, no lo que el cliente necesita.

Redacción | Gerardo Mendoza Peña Dir. General | Formación Ejecutiva Empresarial

 

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