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Actitud en Ventas

 

Una buena actitud: principio básico en el mundo de las ventas

” Cuando le das un giro de 180° a tu vida y decides querer hacer las cosas, la percepción que tienes sobre lo laboral, social y personal cambiará por completo y ahí es donde está la clave del éxito”

La actitud es definida por la Real Academia Española como: la disposición de ánimo manifestada de algún modo, en otras palabras es la capacidad mental y de ánimo que tenemos para enfrentar cualquier situación ya sea positiva o negativa.

Te invito a que analices las siguientes preguntas:

  • ¿Cómo es tu actitud ante nuevos clientes?
  • ¿Qué actitud demuestras cuando das seguimiento a los clientes antiguos?
  • ¿Aprendes de los errores?
  • ¿Te concentras en la solución o en el problema?

Estos son algunos cuestionamientos que tienen como objetivo hacerte reflexionar sobre cómo es tu actitud frente las ventas. Es importante considerar que la actitud es el reflejo de las emociones y de la manera cómo abordas las situaciones del día a día.

Ejemplificando lo mencionado. Imagina una línea amarilla, en el piso. Esta división representa la frontera de la decisión entre el tener que hacer las cosas y querer hacerlas. Una demanda esfuerzo y la otra entusiasmo.

Una gran ventaja que te da el tener buena actitud es el generar empatía con los clientes “difíciles” con mayor facilidad. El pensar que serás capaz de realizar la venta desde el inicio, te pone por encima de la situación y cuando decides desde el principio que te irá mal; seguro has perdido ese cliente. Hay ocasiones en las que definitivamente no se cierra una venta de forma positiva, en tal caso, una buena actitud también te beneficia, pues te deja ver que hay más ventas por delante.

Pregúntate:

  • ¿Tienes que ir a trabajar o quieres ir a trabajar?
  • ¿Tienes que salir a vender o quieres salir a vender?
  • ¿Tienes que prospectar clientes o quieres prospectarlos?

Cuando le das un giro de 180° a tu vida y decides querer hacer las cosas, la percepción que tienes sobre lo laboral, social y personal cambiará por completo y ahí es donde está la clave del éxito.

Redacción | Gerardo Mendoza Peña Dir. General | Formación Ejecutiva Empresarial

En qué temas se prepara un profesional en ventas.

¿Qué estudia un profesional de las ventas?

“…Algunos temas que te recomiendo ampliamente por ser herramientas muy útiles para el éxito en las ventas son: cierre de ventas, negociación efectiva, oratoria, prospección y manejo de objeciones, relaciones públicas y comunicación efectiva…”

Existe gran variedad de temas que no sólo conviene que un profesional de ventas tenga presente, sino que se convierta en un experto en ellos para que así desarrolle habilidades y talentos que lo formen y capaciten para ser un profesional mucho más eficiente y productivo.

Algunos temas que te recomiendo ampliamente por ser herramientas muy útiles para el éxito en las ventas son: cierre de ventas, negociación efectiva, oratoria, prospección y manejo de objeciones, relaciones públicas y comunicación efectiva, entre otras. Todos estos temas en conjunto integran el conocimiento que un profesional en ventas del siglo XXI requiere para triunfar.

En la actualidad, la información se genera y fluye a una velocidad muy acelerada, por tal motivo es prácticamente imposible estar enterado y actualizado en todos los temas, por lo que es importante saber seleccionar solamente aquella información que sea útil para la actividad que se desempeña.

El éxito del conocimiento no consiste en acumular información, sino en tener la información que se necesita, y por supuesto, ponerla en práctica.

Te recomiendo revisar los temas en los que te sientes capacitado y hábil; de la misma manera en lo que requieres poner mayor esfuerzo. Posteriormente, descubre si lo que estás estudiando va de acuerdo al perfil de tu puesto o de las actividades que desempeñas, y más aún, al perfil de la persona en la que deseas convertirte.

Por otra parte, te invito a elegir una carrera que te ayude a la formarte en un profesional de las ventas y que te proporcione herramientas útiles para practicar exitosamente esta actividad. Algunas profesiones pueden ser: Mercadotecnia, Relaciones Comerciales, Administración de Negocios, Relaciones Internacionales y Relaciones Públicas, entre otras que por el contenido de sus programas de estudios te permitan conocer el comportamiento del cliente, y sobre todo, las distintas formas de acercamiento y conocimiento para lograr resultados positivos.

Redacción | Gerardo Mendoza Peña Dir. General | Formación Ejecutiva Empresarial

Clave 1: Comunicación en Ventas

Comunicación en el proceso de venta

“…poner las cosas en común con tu cliente o prospecto…”

La comunicación juega un papel tan importante en el proceso de la venta, que de ella depende la eficacia del conocimiento que brindemos al cliente acerca de nosotros, del producto y de la empresa.

Cuando nos comunicamos, no sólo transmitimos información a través de las palabras que utilizamos, también interviene el tono de voz con que las decimos y la expresión del cuerpo o comunicación no verbal. Cuando estos tres elementos son congruentes, entonces la persona a la que nos dirigimos recibe el mensaje de manera clara e interpreta la intención correctamente.

La  comunicación en ventas se refiere al proceso verbal y no verbal que establece el vendedor con el cliente o prospecto para identificar sus necesidades. Lo anterior va más allá de tener un emisor, mensaje y receptor, implica poner las cosas en común con tu cliente o prospecto, saber explicar nuestro mensaje y que se entienda; así como que llegue a nuestro interlocutor en su zona de comunicación.

A través del 7% (palabras), el 38% (tono de voz) y el 55% (comunicación no verbal) impactamos a nuestros clientes o prospectos. Es decir nuestra imagen comunica mucho más que lo que decimos. Por lo tanto, si el mensaje que se expresa por medio del lenguaje no verbal  es congruente con lo que se dice, esto genera credibilidad y confianza en nuestros clientes o prospectos.

Por otro lado, lo más valioso de la comunicación en un vendedor profesional es que escuche activamente y sepa hacer las preguntas adecuadas para que, por medio de la observación y las respuestas que obtenga, logre identificar lo que el cliente requiere.

Otro punto interesante que se deriva de la comunicación en ventas es la empatía. La empatía en el proceso de ventas, es la capacidad de identificar el mapa del cliente o prospecto y con base en su mapa conocerlo. En otras palabras la empatía es identificarte con tus clientes, escuchar activamente lo que tu cliente dice y reconocer lo que proyecta tu cliente.

Recuerda algo: todos los vendedores necesitan tener una excelente actitud mental que les permita tener la capacidad de escuchar activamente y de ocuparse de ayudar al prospecto a elegir la mejor opción.  En lo anterior hago especial énfasis, ya que los vendedores de hoy, más que escuchar y descubrir las necesidades, quieren vender lo que a  ellos les conviene, no lo que el cliente necesita.

Redacción | Gerardo Mendoza Peña Dir. General | Formación Ejecutiva Empresarial